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Pierre Danon, Président du Conseil d'administration de Solocal

Pierre Danon Président du Conseil d'administration de Solocal

SoLocal garde le cap et maintient ses objectifs
Pierre Danon, Président du Conseil d'administration de Solocal

Boursier.com : La situation sanitaire et économique compliquée se prolongeant en France, les objectifs 2021 peuvent-ils se retrouver menacés ? (NDLR, progression du parc clients et 120 ME d'EBITDA). Quid des objectifs financiers 2023, notamment l'EBITDA de 190 ME et les 90 ME de cash ?

P.D. : Il est vrai que nous avons appréhendé l'année 2021 avec prudence mais nous gardons le cap et maintenons nos objectifs. En dépit de certains éléments contextuels défavorables, et valables pour l'ensemble du marché, nous n'avions pas observé d'impact significatif sur notre activité à ce stade. Ceci dit, les mesures sanitaires prises en avril et la fermeture des écoles ont contraint 30% de notre force de vente à poser des congés, ce qui s'est ressenti sur notre activité d'avril. La bonne nouvelle en revanche est que la moitié de notre CA en reconduction automatique n'est pas affectée. Grâce à la réouverture des écoles, tout devrait rentrer dans l'ordre et l'impact être limité et sous contrôle. Les indicateurs opérationnels, encourageants malgré le contexte - et que nous suivons au quotidien - l'évolution de notre base client, que nous avons su stabiliser, la baisse du churn, la croissance de nos solutions en mode abonnement, ou encore la contribution des ventes du trimestre au chiffre d'affaires des douze prochains mois (+2,6% au T1 2021 vs le T1 2020), sont autant de signaux positifs de la pertinence de la stratégie en place. Nous n'avons donc pas de raison de remettre en question notre ambition pour 2023. Nos résultats au premier trimestre 2021 traduisent aujourd'hui dans les chiffres le décrochage lié au premier confinement de 2020. C'était attendu et anticipé. La digitalisation des petites entreprises et des commerces est désormais une priorité que chacun mesure. C'est une opportunité pour Solocal et nous mettons toute notre énergie pour être aux côtés de nos clients pour qui le digital devient vital. La digitalisation des petits commerces a fait, en quelques mois en France, un pas de géant.

Boursier.com : Le " churn " demeure une de vos principales préoccupations. Il s'affiche en amélioration. Rappelez-nous les mesures prises pour y faire face.

P.D. : La satisfaction client est plus que jamais notre première priorité. Le churn a diminué de 3 points et s'élève aujourd'hui à 16,7% au T1 2021, vs 19,7% au T1 2020. Nous avons énormément progressé et cela va continuer avec tout le travail et les efforts effectués autour de la relation client. En complément, pour ce qui est des deux prochains trimestres, nous mobiliserons aussi toute notre énergie sur nos produits à forte valeur ajoutée et sur lesquels nous souhaitons maîtriser notre taux de churn. Entre 2018 et 2020, nous nous sommes concentrés à la fois sur l'évolution de notre modèle - désormais 100% digital - , la refonte profonde de nos offres, la migration vers un système par abonnement et la formation des équipes à cette nouvelle approche. Cette stratégie est validée par nos clients. En 2021, notre grand défi est d'assurer la qualité de la relation client. Nous avons renforcé les équipes dédiées, développé de nouveaux process, amélioré notre CRM et nous faisons de la proximité avec nos clients la clé de la relation. La culture client s'inscrit donc aujourd'hui au coeur de notre stratégie, pour l'ensemble de nos collaborateurs. Nous mesurons déjà les effets bénéfiques de cette politique avec la stabilisation du parc client à environ 314 000 clients dans un contexte compliqué et un niveau d'ARPA sensiblement équivalent à celui de 2020.

Boursier.com : Envisagez-vous d'autres mesures commerciales et/ou marketing en relais de celles déjà mises en oeuvre ?

P.D. : Bien sûr, nous sommes résolument à l'offensive. 2020 a été l'occasion pour nous de mettre sur le marché de nouveaux services pour nos clients avec le click & collect ou encore la prise de rendez-vous. Nous continuons sur cette voie, nous allons nourrir notre gamme Connect de nouveaux services, et allons mettre l'emphase dans les prochaines semaines sur le secteur de la beauté. Dès le mois de mai, nous lançons ainsi une offre très compétitive à 69 Euros par mois qui va permettre à un artisan coiffeur ou à un institut de beauté de disposer d'un site design et efficace, toujours à jour, mais aussi visible sur l'ensemble des carrefours d'audience digitaux, dont les réseaux sociaux, et surtout de la prise de rendez-vous via PagesJaunes qui accueille chaque mois 21 millions de visiteurs uniques, soit 4 Français sur 10.

Boursier.com : Quels sont les derniers éléments chiffrés qui attestent de la montée en puissance du modèle d'abonnement ?

P.D. : L'abonnement est aujourd'hui le coeur de notre modèle. Il est plébiscité par nos clients qui aspirent à de la simplicité et il répond à une promesse simple : le meilleur du service toujours à jour. Sur ce trimestre, 88% des ventes ont été réalisées en mode abonnement. Une croissance de +9 points par rapport au premier trimestre 2020. Mois après mois, cette approche s'impose et c'est positif pour le client, et donc pour nous.

Boursier.com : Quelle feuille de route assignez-vous au nouveau DG Hervé Milcent ?

P.D. : Je suis très heureux de l'arrivée de Hervé Milcent à la tête de l'entreprise. Il va travailler à enrichir notre feuille de route stratégique mais des questions très importantes sont d'ores et déjà à l'agenda. Tout d'abord, poursuivre l'amélioration continue de la relation client. C'est la clé. Accélérer le rebond de notre média PagesJaunes avec l'ajout de services et fonctionnalités clés pour nos clients sera un enjeu central pour notre croissance future. Enfin, nous allons devoir transformer en business l'intérêt grandissant de nos cibles clés, les commerces dans les territoires, pour le digital local. Notre présence partout en France est un atout majeur.

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