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Hervé Milcent, DG de SoLocal

Hervé Milcent DG de SoLocal

Les objectifs 2021 de SoLocal en voie d'être atteints
Hervé Milcent, DG de SoLocal

Boursier.com : Etes-vous toujours à l'aise avec votre prévision d'EBITDA annuel à 120 ME?

H.M. : Nous sommes en ligne avec les communications qui ont été les nôtres ces dernières semaines à ce sujet. Notamment grâce à la bonne visibilité que nous avons sur notre chiffre d'affaires. Nous sommes aussi à l'aise avec la deuxième guidance donnée en début d'année, la stabilisation du parc clients. L'érosion en la matière est contenue à quelques milliers de clients seulement contre plusieurs dizaines de milliers de départs les années précédentes. Nos objectifs 2021 sont donc en voie d'être atteints.

Boursier.com : L'objectif des 190 ME d'EBITDA pour 2023 sont en revanche abandonnés...

H.M. : La projection sur les 190 ME d'EBITDA en 2023 date d'avril 2020 en plein premier confinement. Depuis, les choses ont évolué avec une multitude de "stop and go" liée à la situation sanitaire. Nous avons sans doute aussi perdu un peu de temps dans la réarticulation de notre force de vente. Nous pensions que les commerciaux terrain allaient être plus actifs en termes de conquête de clients et passer moins de temps au renouvellement de contrats.

Boursier.com : La montée en puissance du mode abonnements explique t-elle la stabilisation du parc clients?

H.M. : Notre part de chiffre d'affaires récurrent, par abonnement, augmente et le churn est passé de 20 à 11% en l'espace d'un an. Notre mode de fonctionnement actuel permet à nos commerciaux de consacrer plus de temps à conquérir de nouveaux abonnés. Et toutes nos mesures de relations clients, rétention et accueil ont aussi contribué au phénomène.

Boursier.com : Avez-vous encore des marges de manoeuvre pour diminuer encore le churn?

H.M. : A 11%, avec un poids d'abonnement élevé, il est difficile d'imaginer un churn sous les 10%... Nous n'avons pas d'objectif en la matière. Ce qui me parait le plus important c'est d'aligner notre "go to market" à notre business model et de passer de la stabilisation du parc clients à un accroissement. Il nous faut retrouver une croissance de clients, dans de bonnes conditions et par la qualité de nos actes de ventes. Nous ne souhaitons pas faire signer des clients pour gonfler les chiffres. La qualité de nos actes commerciaux augmente notre ARPA.

Boursier.com : Comment comptez-vous articuler les forces commerciales de terrain et la télévente dans les prochains mois?

H.M. : Solocal a réussi son investissement dans la télévente et l'organisation est aujourd'hui adaptée à notre stratégie. Néanmoins, nous allons recruter 160 nouveaux vendeurs de terrain, lors des quatre premiers mois de 2022 et nous faisons en sorte qu'ils soient bien formés pour aller conquérir de nouveaux clients à valeur ajoutée. La télévente devrait aussi couvrir des territoires qui ne peuvent pas supporter, économiquement, une force de vente physique. Au global, les effectifs des forces de ventes ne vont pas beaucoup évoluer, alors qu'ils sont sur un point bas fin 2021.

Boursier.com : Quelles orientations mettez-vous en place concernant votre offre produits?

H.M. : La stratégie "produits" passe par un retour aux basiques et notamment redynamiser le media PagesJaunes qui doit nous apporter des positions dominantes sur le marché de la publicité. Nous avons décidé de lancer un vaste programme de remise à niveau. Le moteur de recherche a notamment été modifié pour améliorer la pertinence des réponses aux recherches des internautes. Ensuite, nous avons lancé la nouvelle application PagesJaunes. Enfin, notre vision de PagesJaunes est celle d'un tiers de confiance, entre les professionnels et les consommateurs et nous souhaitons la développer. Par ailleurs, nous avons décidé d'enrichir de trois à cinq nos offres de sites Internet. Et force est de constater que la nouvelle offre est très bien accueillie.

Boursier.com : Quelle est la situation de la dette de SoLocal aujourd'hui?

H.M. : Notre dette brute s'élève à environ 250 ME avec des intérêts largement plus soutenables. Face à 70 ME de Trésorerie au 30 juin. SoLocal n'a donc aucun problème de liquidités. La montée en puissance du modèle "abonnements" immunise aussi contre ce risque. Il n'y a de plus aucune urgence de remboursement : nous avons jusqu'à 2025 pour rembourser la dette ou la refinancer. Et notre modèle nous permet de générer beaucoup de cash pour chaque point de chiffre d'affaires supplémentaire, ce qui nous place dans de bonnes conditions pour refinancer la dette.

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