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Cotation du 07/08/2020 à 17h35

Solocal +4,62% 0,099€

Eric Boustouller, DG de SoLocal

Eric Boustouller DG de SoLocal

Dans les meilleures dispositions pour refinancer notre dette
Eric Boustouller, DG de SoLocal

Boursier.com : Les résultats publiés 2019 cette semaine ont séduit le marché (NDLR : +23,17% jeudi jour de la publication), ?

E.B. : Cela fait deux ans que nous avons engagé ce plan de transformation. Nous avons encore un an devant nous pour le mener à terme. Mais trimestre après trimestre, nous exécutons notre stratégie et force est de constater que depuis fin 2019 nous avons remis Solocal sur les rails de la croissance. L'effet mécanique du retour à la croissance des ventes du digital sur la fin 2019, +5% au T3 et +7% au T4 va se matérialiser, en 2020, par la croissance du chiffre d'affaires digital.

Boursier.com : Qu'est-ce qui a structurellement changé dans votre offre?

E.B. : Le mode abonnement, avec 75% des ventes au T4 et le lancement de nouveaux produits l'an passé, largement adoptés avec un taux de migration de 85% de la base au T4, portent ce retour à la croissance. Lors des renouvellements de contrats, l'ARPA s'accroît d'environ 20% pour les petits contrats et de 3% pour les grands contrats, alors qu'auparavant les renouvellements se faisaient sur une base de décroissance. Nos équipes commerciales, 1700 personnes sur le terrain, 500 en télévente en interne et 200 en externe travaillaient historiquement au renouvellement des contrats. Avec l'abonnement reconductible, ce temps peut désormais être consacré à l'acquisition de nouveaux clients, à la vente de plus de solutions (" up-selling ", " cross-selling "), et à la fidélisation. Ce modèle largement embarqué sera encore plus prégnant en 2020.

Boursier.com : Quid des objectifs 2020?

E.B. : Nous avons délivré notre engagement en termes d'EBITDA récurrent : stabilisation en 2018, progression de 2% en 2019. En 2020, nous comptons accélérer sa croissance, grâce à la hausse du chiffre d'affaires que nous attendons au deuxième semestre, mais aussi en gérant de manière fine toutes nos dépenses. Le ratio EBITDA/CA est passé de 26% à 32% entre 2018 et 2019, preuve de la concrétisation du modèle.

Boursier.com : Quel niveau visez-vous pour ce ratio ?

E.B. : Nous souhaitons le pérenniser entre 30 et 35%. L'entreprise que nous sommes en train de créer est totalement digitale, ce sera le cas en 2021, en croissance de chiffre d'affaires digital sur un rythme à deux chiffres, avec un EBITDA au-dessus de 30% et très génératrice de cash-flow. Ce dernier a été utilisé pour les coûts de restructuration en 2019. Cela est derrière nous et nous tablons sur une génération de cash-flow de plus de 90 ME en 2020.

Boursier.com : Les 100 ME d'endettement supplémentaires étaient-ils anticipés?

E.B. : Oui, il fallait financer la restructuration. La priorité en termes de bilan est au refinancement de notre dette. Elle nous coûte très cher, 45 ME en 2019 et nous sommes aujourd'hui dans les meilleures dispositions pour la refinancer. Nous voulons nous donner plus de flexibilité avec des véhicules de financement nous permettant d'accélérer notre croissance. Il nous faudra par la suite, anticiper la croissance future et réaliser, à moyen terme, des opérations d'acquisitions dans le domaine des services digitaux à destination de nos clients.

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