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Christian Grenier, PDG de Genoway

Christian Grenier PDG de Genoway

Un changement de stratégie engagé chez Genoway
Christian Grenier, PDG de Genoway

Boursier.com : Genoway a changé de stratégie il y a un peu plus d'un an. Pour quelles raisons?

C.G. : Pendant presque 15 ans, Genoway a développé des modèles de recherche génétiquement modifiés, à partir de cellules ou de rongeurs, sur mesure, essentiellement à destination de l'industrie pharmaceutique. En l'occurrence, avec 16 des 20 premières sociétés pharmaceutiques mondiales comme clientes. Cette activité nous a permis de profiter d'un taux de croissance compris entre 5 et 10% par an. Nous avons fait le choix de revoir la stratégie d'entreprise pour accéder à un marché plus important avec la mise à disposition de modèles catalogue.

Boursier.com : Quel est l'avantage des modèles catalogues?

C.G. : Pour le client, c'est une disponibilité sous 2 mois environ, contre 2 ans environ pour les modèles sur mesure. Cette période de 2 ans était souvent considérée comme très longue. En outre, le modèle catalogue nous permet d'accéder à un marché beaucoup plus important et nous pouvons développer l'offre auprès de nombreux laboratoires, via des distributeurs ce qui n'était pas possible avec le modèle sur mesure. En outre, nous nous positionnons sur le domaine de l'immuno oncologie et avons décidé de développer, dans la durée, une trentaine de modèles, destinés à une trentaine de cibles d'intérêt du système immunitaire. Par la suite, nous comptons développer des modèles catalogue dans le domaine des maladies neuro-dégénératives.

Boursier.com : Perdez-vous en qualité en passant par ces modèles catalogue?

C.G. : Les modèles demeurent très sophistiqués! Simplement, nous systématisons les modèles sur mesure du fait de notre connaissance des attentes de nos clients. Nous connaissons en effet les axes de développement et de recherche de l'industrie pharmaceutique ce qui nous permet de ne pas nous tromper pour ce qui est des modèles que nous leur proposons en catalogue.

Boursier.com : Vous venez de lever 6,2 ME. A l'appui de cette stratégie?

C.G. : Nous avons réalisé une dizaine de modèles catalogue et il nous en reste encore une vingtaine à réaliser en immuno oncologie. Puis, nous développerons donc les modèles en maladies neuro-dégénératives... Ce financement va nous permettre de disposer de nos gammes de modèles le plus rapidement possible.

Boursier.com : Comment s'explique le recul du chiffre d'affaires en 2019?

C.G. : En décidant d'aller vers les modèles catalogue, nous avons recruté des commerciaux qu'il a fallu former par nos experts, vendeurs des modèles sur mesure, lesquels ont logiquement été moins présents sur le marché, ce qui a pénalisé le chiffre d'affaires. Mais cette stratégie de formation a été décidée et voulue. Désormais les forces de ventes sont autonomes et nous allons reprendre un rythme normal de relation client sur mesure.

Boursier.com : Vous avez néanmoins décalé votre objectif de 30 ME de chiffre d'affaires de 2022 à 2024...

C.G. : Nous avons débuté les modèles catalogue par des modèles simples mais allons monter en puissance avec des modèles très demandés car très rares, pour lesquels nous modifions plusieurs éléments génétiques. Le nombre de modèles envisagés et leur caractère compliqué rajoute inévitablement un certain aléa pour ce qui est du temps de réalisation. Nous allons en outre réaliser un effort important en marketing. Les objectifs fixés ont par ailleurs été relevés en terme de points de marge à 25% de marge d'EBITDA désormais attendu à horizon 2024.

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