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Consultation

28% des entreprises françaises ont lancé des initiatives en social selling, mais...

76% des sociétés voient dans le Social Selling un avantage concurrentiel, mais seules 20% sont considérées comme matures sur le sujet selon le baromètre piloté par The Smartworking Company et Wavestone...

28% des entreprises françaises ont lancé des initiatives en social selling, mais...
Crédit photo © Reuters

(Boursier.com) — The Smartworking Company et Wavestone se sont associés pour mesurer la maturité Social Selling des entreprises françaises. Ainsi, le baromètre révèle que 76% d'entre elles voient dans le Social Selling un avantage concurrentiel, seules 20% sont considérées comme matures sur le sujet selon le baromètre...
 
"L'avènement du consom'acteur sur les réseaux sociaux offre aux entreprises l'opportunité de se rapprocher de leurs clients pour mieux capter leurs intérêts, attentes et besoins, à travers les techniques du Social Selling. Le Social Selling constitue donc aujourd'hui une clé de développement pour les entreprises, en associant des actions commerciales à des pratiques propres aux réseaux sociaux" expliquent les deux partenaires.

94% des entreprises présentes sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont désormais ancrés dans les usages personnels et professionnels avec des taux de pénétration de 94% d'entre elles sur 1 réseau social et de 60% sur au moins 2 réseaux.
Fort de cet ancrage, les entreprises se montrent séduites par le Social Selling : 76% y voient ainsi un moyen de garder de l'avance sur la concurrence et 65% d'entre elles le voient comme une pratique permettant d'augmenter les ventes.
 
Toutefois, les réseaux sociaux ne sont pas encore entrés dans le giron de pilotage des équipes commerciales (9%) : ils sont le plus souvent sous la responsabilité de la communication/marketing (64%) ou bien disséminés entre différentes fonctions (relation client, digital, RH...).

Un intérêt certain pour le Social Selling mais un passage à l'acte timide

Moins d'un tiers des personnes interrogées (28%) indiquent que leur entreprise a déjà mis en place des initiatives de Social Selling ou a prévu de le faire dans les 3 prochains mois. 43% précisent que leur entreprise prévoit de lancer des initiatives à long ou moyen terme.
 
Enfin, 16% des répondants indiquent ne pas savoir si cette action est envisagée, laissant entendre que cette initiative n'est effectivement pas prévue, ou n'ayant pas fait l'objet d'une communication poussée, témoignant d'une démarche encore expérimentale.
 
Un manque de communication et de publicité autour du Social Selling qui peut être corrélé à l'utilité perçue des réseaux sociaux, pour le moment cantonnée aux directions les plus opérationnelles (direction commerciale, direction marketing) alors que la Direction générale y voit un intérêt moindre.

Des entreprises françaises encore faiblement matures

Au regard des 6 critères d'évaluation (voir méthodologie ci-dessous) seules 20% des entreprises françaises pourraient être qualifiées de potentiellement avancées en termes de Social Selling.
 
Les résultats du baromètre permettent d'esquisser le portrait-robot de l'entreprise mature en matière de Social Selling :
/ 66% des entreprises matures mènent des actions d'accompagnement, de coaching ;
/ 44% d'entre elles gèrent leur contenu de façon centralisée pour les relayer aux collaborateurs ;
/ 38% incitent leurs équipes à collecter des informations sur les prospects & clients via les réseaux sociaux ;
/ 25% ont mis en place des outils de mesure de la performance de l'entreprise sur les réseaux sociaux.

Toutefois, si une grande partie de ces entreprises a déjà investi dans des outils de mesures - marketing automation, tableaux de suivi/pilotage, analytics - seuls 10% des répondants indiquent que leur entreprise pilote réellement le ROI de ces actions.

France / USA : un retard à combler

La maturité sur le marché français reste donc globalement faible au regard, notamment, de la maturité des entreprises américaines : 3 entreprises sur 5 utilisent les réseaux sociaux pour leur force de vente, contre 1 sur 5 en France selon une étude menée par Hootsuite en 2015.
 
Sur un marché américain de l'emploi fortement mobile, les professionnels sont habitués à se "marketer" personnellement et sont donc plus naturellement à l'aise dans la pratique du Social Selling. L'arrivée sur le marché de l'emploi français des Millenials, plus à l'aise sur les réseaux sociaux, devrait améliorer la tendance, même si la maturité du Social Selling doit surtout s'accompagner d'une vraie stratégie, d'actions de formation et de mesure adaptés, comme le démontrent les témoignages des sociétés Comexposium et LGM, présentés dans le baromètre...

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