Boursier.com : Medicrea a rencontré des difficultés au troisième trimestre 2011 ainsi qu'au quatrième. Le chiffre d'affaires annuel est donc ressorti en deçà des attentes. Pour quelles raisons ?
F.K. : Nous avons connu un premier semestre conforme à nos attentes, avec près de 40% de croissance. Au deuxième semestre, suite à des décisions de changements organisationnels au sein de notre filiale américaine, nous avons connu une décroissance de notre chiffre d'affaires. Le quatrième trimestre a été meilleur, mais est aussi ressorti bien en deçà de nos attentes initiales. La raison des problèmes est à chercher aux États-Unis, principale zone de développements pour Medicrea, car premier marché mondial de la chirurgie pour la colonne vertébrale. Nous avons débuté sur place en 2007 et avons doublé notre chiffre d'affaires régulièrement et puis nous avons décidé de passer la vitesse supérieure en termes de développement. Nous adressons les chirurgiens en direct ou via un réseau d'agents. Notre stratégie a consisté à recruter des responsables commerciaux et nous avons dédié l'équipe commerciale que nous avions en interne à la formation des nouveaux commerciaux. Cette phase de formation a nécessité 4 à 5 mois. Le marché étant très concurrentiel, nous avons perdu le contact avec le terrain.
Boursier.com : Internaliser la force de vente, est-ce plus lucratif pour vous ?
F.K. : Vendre en direct à un chirurgien génère plus de marge pour la société, puisque nous n'avons plus de commissions à verser à l'agent. Les États-Unis étant un territoire très vaste, nous avons l'obligation de faire un mix judicieux entre ces deux approches commerciales.
Boursier.com : Ce passage délicat est-il désormais terminé ?
F.K. : A ce jour, le recrutement est achevé, la formation terminée. Et nous sommes assez optimistes concernant un retour à une croissance telle que nous l'avons connue avant ce passage délicat. Cela sera visible dès le premier trimestre 2012, mais essentiellement à partir du deuxième.
Boursier.com : Ce chiffre d'affaires non réalisé aura donc des conséquences sur la rentabilité de Medicrea. Le groupe affichera t-il des pertes en 2011, alors que vous aviez annoncé un bénéfice ?
F.K. : Nous présenterons effectivement des comptes déficitaires pour 2011. La perte sera toutefois moindre que celle de 2010. Nous avons été bénéficiaires à l'issue du premier semestre, malheureusement le niveau des ventes a donc été en dessous de notre point mort au deuxième semestre.
Boursier.com : Le retour à la croissance peut-il se faire à des niveaux équivalents à ceux qui étaient les vôtres avant le 3ème trimestre 2011?
F.K. : Nos produits sont innovants et plaisent aux chirurgiens. La réorganisation commerciale achevée, nous sommes pleinement confiants dans notre capacité à retrouver un niveau de croissance de l'ordre de 30 à 40%.
Boursier.com : La levée de fonds de fin 2011 (1,50 ME, NDLR) avait-elle pour but de faire face à un besoin de trésorerie ?
F.K. : Nous avons dû faire face à un besoin de trésorerie lié aux baisses de facturations. Et le développement aux États-Unis est aussi coûteux et nécessite des capitaux. La concurrence est rude et attirer des talents nécessite des efforts financiers.
Boursier.com : Des rumeurs de rachat avaient agité le titre l'été dernier. Confirmez-vous avoir été approchés par un acheteur potentiel ?
F.K. : Nous avons démenti avoir reçu des offres de rachat. Des discussions, il y en a toujours, mais à aucun moment elles ne se sont traduites par une offre de rachat concrète. Medicrea est un petit acteur et lorsque nous aurons atteint une taille un peu supérieure, nous gênerons sans doute un peu plus certains concurrents et serons peut-être alors réceptifs à une offre de sortie. Mais à ce jour, avec 20 ME de chiffre d'affaires, nous pensons que toute l'histoire n'a pas encore été écrite... Par ailleurs, nous sommes régulièrement sollicités par des concurrents ayant des intérêts sur tel ou tel produit. Les marques d'intérêts sont réelles pour ces produits et nous envisageons la possibilité de mettre en oeuvre des accords de licence.
Propos recueillis par Arnaud Bivès - ©2012 www.boursier.com
