Boursier.com : Pouvez-vous nous expliquer en quelques mots en quoi consiste votre métier ? Quels sont les points forts d'Astellia ?

Ch.Q. : Notre métier a vu le jour avec la naissance du mobile. Il consiste à fournir à nos clients que sont les opérateurs de téléphonie mobile, des solutions leur permettant de travailler à l'amélioration de la Qualité de Services (QoS) et de performance de leurs réseaux mobiles. Nous les aidons à offrir le meilleur service possible à leurs clients abonnés grâce à des solutions combinant matériel et logiciels, ainsi que des prestations de services associées. Astellia se positionne en tant que 'pure player' dans le domaine de la QoS. Il s'agit donc d'un métier expert, nécessitant d'excellentes connaissances des technologies du mobile, de l'électronique et de l'informatique. Une partie de la technologie Astellia est issue de l'environnement Orange, puisque nous avons été créés, pour partie, à partir d'un essaimage de France Telecom.

Boursier.com : Qui sont vos concurrents et quelle est votre position de marché ?

Ch.Q. : Nos concurrents sont des grands groupes multinationaux, ayant une approche globale. Contrairement à nous, ils ne sont pas spécialisés dans le métier. Cette différence nous a permis en l'espace d'une dizaine d'années d'atteindre une position significative sur le marché mondial. Selon différentes sources d'études de marché, nous nous positionnons entre la 3ème et la 5ème place mondiale. Notre marché est un marché de niche. Notre chiffre d'affaires en 2009 était de 25,6 Millions d'Euros. A l'échelon mondial, nos marchés se situent autour de 300 à 400 ME.

Boursier.com : Qui sont vos partenaires financiers ? Comment se compose votre tour de table ?

Ch.Q. : Nous sommes sur Alternext depuis 2007, où nous sommes entrés après un placement privé suivi d'une cotation. Notre actionnariat était à l'époque constitué de fonds d'investissement de type capital-risque. Lors du placement privé, ces fonds ont été rejoints par d'autres fonds de même nature : des FCPI, du 'private equity' de grandes banques, et 4 fonds régionaux du Grand Ouest. Actuellement, notre capital est pour 1/3 détenu par les fondateurs et les salariés, pour 20% par des fonds historiques, et pour le reste par les fonds issus du placement privé. Nous venons d'annoncer le renouvellement de notre qualification d'entreprise innovante par Oseo. Elle permet donc aux FCPI d'investir chez nous.

Boursier.com : Astellia vient de changer de groupe de cotation, et est désormais coté en continu sur Alternext. Le titre n'est plus une valeur réservée aux investisseurs qualifiés...

Ch.Q. : Effectivement, nous venons de changer de compartiment. Les circonstances de notre arrivée sur Alternext ont fait que nous sommes passés par un placement privé, et non pas par une offre publique. Depuis lors, notre volonté est de donner de la liquidité à nos actionnaires, et d'ouvrir notre capital à d'autres univers, dont le public. Il nous fallait donc changer de compartiment, et nous venons de passer du EA (placement privé) au E2 (ouvert au public). Nous allons devenir plus visibles du public, et nous allons progressivement mieux nous faire connaître. Nous avons mis en place un contrat d'animation de titres. Il va donner davantage de liquidité à la cotation de l'action Astellia.

Boursier.com : Vous n'avez pas effectué de levée de fonds à cette occasion. Envisagez-vous de faire prochainement appel au marché ?

Ch.Q. : Nous avons largement les fonds nécessaires pour travailler à court et moyen termes sur le rythme actuel. Nous avions levé 8 ME en 2007. L'entreprise est bénéficiaire chaque exercice depuis ses débuts. Elle a généré du cash. Aujourd'hui, nous sommes sur des niveaux de trésorerie supérieurs à 10 ME. Pour l'heure, nous ne prévoyons pas d'opération de levée de fonds.

Boursier.com : Envisagez-vous des opérations de croissance externe ?

Ch.Q. : Nous pourrions envisager d'augmenter notre croissance en allant chercher des cibles de croissance externe pour étoffer notre portefeuille technologique et élargir notre niche. Dans cette hypothèse et en fonction du type d'opération, nous pourrions être amenés à lever des fonds. Nous ne sommes pas en train de travailler sur ce type d'opération.

Boursier.com : Qu'est-ce qui pourrait inciter Astellia à lancer un mouvement de croissance externe ?

Ch.Q. : Nous pourrions vouloir étoffer notre portefeuille technologique. Il s'agirait alors d'aller chercher des solutions technologiques pour gagner du temps. Nous l'avons déjà fait en 2007. Notre deuxième axe de croissance externe viserait à améliorer notre positionnement à l'international. Pour des questions de proximité de clientèle, il pourrait s'avérer opportun de réaliser des partenariats commerciaux, ou d'aller chercher une entreprise locale bien implantée sur le terrain de nos clients. Dans l'immédiat nous n'avons pas de projet dans ce domaine. Nous sommes concentrés sur notre propre croissance.

Boursier.com : A l'échelle des opérateurs de téléphonie, votre taille est limitée. Vous opérez sur un marché de niche où vous occupez une position forte. Vous êtes une cible idéale !

Ch.Q. : En tant qu'intervenant sur le marché mondial, nous sommes forcément regardés par de plus gros opérateurs. Cependant, il faudrait qu'un géant mondial ait envie de rentrer sur nos marchés de niches pour que nous devenions une cible. Or, les géants mondiaux n'ont pas forcément cette volonté ou ce besoin de positionnement sur un marché de niche. A ce jour, il n'y a pas de projet dans ce domaine.

Boursier.com : Vous venez de publier votre chiffre d'affaires pour le 1er semestre 2010. Comment se tiennent vos marchés ?

Ch.Q. : Nous réalisons 75% de notre chiffre d'affaire à l'international, et 25% en France. Dans l'Hexagone, nous travaillons avec les trois opérateurs mobiles. D'une part, notre activité est récurrente ; nous avons un volume significatif en France chaque année. D'autre part, notre activité est liée à l'évolution technologique des réseaux mobiles. Dans le passé, nous avons eu de superbes années en France, quand les opérateurs ont investi sur leurs réseaux lors du passage de la 2G à la 3G. De telles circonstances devraient se reproduire dans 2 ou 3 ans, pour le passage à la 4G. Astellia viendra alors accompagner ses clients au franchissement de ce palier. Sur le périmètre français pour 2010, nous sommes donc à un palier d'investissement de la part de nos clients historiques. A l'international, notre réussite est surtout dans des zones émergentes. Les taux de croissance de la téléphonie mobile dans ces pays sont exceptionnels !

Boursier.com : Quels sont vos principaux marchés en pays émergents ?

Ch.Q. : Historiquement, Astellia a développé une forte activité sur la zone Afrique et Proche-Orient. Ces régions restent nos zones de prédilection. Nous sommes parfaitement bien implantés sur ces territoires où les réseaux se développent très rapidement. Commercialement nos cycles sont assez longs, souvent autour de 18 mois, mais nos efforts ont commencé à porter sur d'autres zones telles que le continent américain. Notre volonté est donc de poursuivre notre développement dans les zones émergentes, notamment en Amérique latine. Nous avons aussi investi en Russie. Nous axons également notre effort sur l'Asie du Sud-est, dans des pays très porteurs comme l'Indonésie. Le potentiel de développement d'Astellia dans les zones émergentes est très fort. Nous nous positionnons à un rang significatif sur le plan mondial. Il n'y a pas beaucoup d'acteurs, ce qui nous permet d'avoir de belles opportunités de développement !

Boursier.com : Comment se présente le second semestre ?

Ch.Q. : Sans être saisonnière, notre activité bénéficie généralement d'investissements pour lesquels les décisions sont prises en deuxième partie d'année. Dans la situation économique actuelle, le côté cyclique est un peu renforcé. Ce sont des investissements de renforcement de réseaux ou des investissements d'équipements destinés à répondre à une demande nouvelle. Les acheteurs investissent en priorité sur les réseaux. Les investissements pour la qualité sont moins prioritaires, et se font dans un second temps. Dans notre métier, nous avons toujours observé une meilleure deuxième partie d'année. Cette année ne sera probablement pas différente. Le 1er semestre s'est bien passé, avec une croissance significative. Avec l'effet de saisonnalité, la deuxième partie de l'année devrait nous permettre de bien nous positionner sur l'exercice.

Boursier.com : Comment se tient votre carnet de commandes ?

Ch.Q. : La première partie de l'année a été bien meilleure que le 1er semestre 2009. Au 1er semestre, nous avons pris pour un peu plus de 10 ME de commandes, contre 7,5 ME au S1 2009. A fin juin 2010, notre carnet de commandes était de 14 ME contre 18 ME à la fin 2009. Nous avons consommé un peu de notre carnet par effet de saisonnalité.

Boursier.com : Quels sont vos objectifs financiers pour 2010, et notamment vos objectifs de rentabilité ?

Ch.Q. : Nous ne communiquons pas de prévisions chiffrées. Cependant, il est important de souligner que l'investissement international est la priorité stratégique du groupe et que cela a un prix... Les coûts de développement à l'international sont naturellement plus élevés que les frais d'exploitation près de nos bases, et diminuent notre niveau de rentabilité. Cependant, il s'agit là d'investissements payants sur le long terme, car nos clients nous sont fidèles. Nous ne sommes pas à l'abri des aléas du marché -fluctuation parité de change Dollar/Euro et concurrence internationale- mais, une fois que nous avons gagné un client, nous pouvons capitaliser sur lui à long terme.

Boursier.com : Quels sont vos challenges à plus long terme ?

Ch.Q. : Nous voulons encore renforcer notre position de leader. Cela passe forcément par une stratégie d'expansion à l'international. Nous allons devoir accompagner les évolutions technologiques mobiles et les nouveaux usages du mobile comme les Smartphones. Le paysage a changé et va encore changer... Dans quelques années, la majorité des opérateurs mobiles ne seront plus les opérateurs techniques de leur réseau. Les opérateurs vont confier la gestion technique de leurs infrastructures à de gros acteurs prestataires de services. Dans les pays émergents, les opérateurs vont 'outsourcer' rapidement cette gestion technique. Nous l'observons déjà en Inde et au Nigeria. En revanche, les gros opérateurs historiques des pays matures comme France Telecom et Deutsche Telekom, ne devraient pas basculer aussi vite. La tendance de fond est cependant à l'externalisation de la gestion des infrastructures vers des sociétés de services. Nous nous préparons à ces évolutions technologiques et structurelles, sources de nouvelles opportunités pour Astellia.

Propos recueillis par Alexandra Saintpierre - ©2010, 2012 www.boursier.com